Hvordan henviser du konsekvent kunder under en markedsnedgang?

Da de seneste markedsnedgange bekymrer investorer, er håndtering af klienters bekymringer en topprioritet for mange konsulenter, sagde flere brancheeksperter under en række samtaler i denne uge på WealthManagement EDGE-konferencen på Beach Diplomat Resort i Hollywood, Florida.

Under diskussionerne forklarede ledende medarbejdere i virksomhederne, hvordan de hjælper investorer med at forblive stabile i turbulente markedsøjeblikke som det nuværende.

“Når du er på disse volatile markeder, kan investorer blive følelsesladede over deres porteføljer og træffe dårlige beslutninger,” sagde Robert Pettman, executive vice president for wealth management-løsninger hos LPL Financial. “Dette er den bedste tid og mulighed for konsulenter til at gøre det, de er bedst til.”

TIFIN CEO Vinay Nair foreslog, at værdidrevet investering kan styrke investorernes modstandskraft, og fremhævede en kollegas undersøgelse, der viser, at investorer er 48 % mere tilbøjelige til ikke at sælge en (lidt) ESG-tilbøjelig S&P 500-portefølje sammenlignet med en standardportefølje under markedskrisen 2008.

“Hvis du begynder at binde værdi i deres porteføljer, vil du også hjælpe dem med at holde sig på sporet,” sagde Nair. “Det tilskynder til fastholdelse. Vi ser det som en godbid i gode tider og sætter virkelig pris på det i tider med nedtur.”

Ifølge Heather Kelly, Senior Vice President og Head of Advisory and Strategic Accounts hos Allianz Life, oplever branchen en “renæssance” inden for risikostyring. Risikostyring bliver vigtigere, efterhånden som kundernes demografi bliver ældre. Disse investorer er mere tilbøjelige til at distribuere (i stedet for at akkumulere) aktiver, hvilket fører til anderledes tænkning om risikotolerance, som rådgivere bør huske på.

“Ofte når klienter er bekymrede … at de løber tør for penge og ikke har nok midler til at støtte deres livsstil indtil pensionering, det er når følelsesmæssig adfærd begynder at sparke ind, og klienter er enten risikovillige eller jagter profit,” sagde hun. “Det er heller ikke en god langsigtet plan for en klient.”

Ifølge Joe Duran, leder af personlig økonomistyring hos Goldman Sachs, undlader konsulenter alt for ofte at formulere, at det at fjerne økonomisk angst fra kunders liv er årsagen til at ansætte dem. I en separat diskussion tirsdag sagde Duran, at de, der synligt kan reducere disse bekymringer, “vil have job for evigt”, især i det nuværende klima.

“Enhver plan, der nogensinde er blevet skrevet, er unøjagtig, fordi der er falsk præcision i den,” sagde han. ”Vi aner ikke, hvad der vil ske med inflationen eller markedet, og Gud ved, vi ved ikke, om de vil skilles eller ej, om deres barn får problemer, om de vil vinde i lotteriet … Ikke desto mindre er vi ubehageligt at fortælle kunderne: “Jeg aner det ikke, men jeg er stadig det værd, fordi jeg vil hjælpe dig med at håndtere usikkerhed og gøre dit liv lettere.”

Leave a Comment